5 قانون فروش موفق برای فروشندگان حرفه ای

در دنیای رقابتی امروز، همه به دنبال فروش موفق و افزایش سود هستند. یکی از مهم ترین اکتشافات قرن بیستم در حوزه عملکرد انسان این بود که کارکنان برتر در هر حوزه، از جمله فروش، فقط کمی بهتر از هم رده های خود در موارد کلیدی هستند.

این تفاوت کوچک در عملکرد «حاشیه برد» نامیده می شود. افراد برتر در هر حوزه ای، حاشیه برد خود در آن حوزه ها را گسترش داده اند و در نتیجه به عملکرد فوق العاده و نتایج خارق العاده العاده ای دست می یابند.

یک مثال خوب در این زمینه، مسابقه اسب دوانی است. در مسابقه اسب دوانی، اسبی که با اختلاف چند سانتیمتر در جایگاه نخست قرارگرفته، 10 برابر اسب دوم جایزه می گیرد. آیا اسبی که برنده شده 10 برابر سریع تر از اسب دوم است؟ آیا اسب برنده 10 درصد سریع تر از اسب بازنده است؟ پاسخ منفی است. اسب برنده فقط به اندازه چند سانتیمتر سری عتر است. شاید این فاصله به 9 سانتیمتر هم نرسد.

فروشنده ای که فروش را قطعی می کند، 100 درصد کار را انجام داده و 100 درصد کمیسیون را می گیرد. آیا شخصی که فروش کرده دو برابر بهتر از شخصی است که فروش نداشته است؟ در بسیاری از موارد، افراد دارای بهترین و ضعیف ترین عملکرد از نظر مهارت و توانایی، اختلاف ناچیزی با هم دارند. فروشنده ای که سالانه 250 میلیون تومان فروش می کند، 10 برابر بهتر، باهوش تر یا سختکوش تر از فردی نیست که همان محصول را می فروشد اما درآمد سالانه اش فقط 25 میلیون تومان است.

بازاریابی و فروش مهم ترین ارکان کسب و کار هستند چرا که موفقیت یا شکست شما با علمکردتان در این دو حوزه سنجیده می شود. فروش موفق مانند مسابقه ای سخت و رقابتی است که برنده همه چیز را بدست می آورد و بازنده همه چیز را از دست می دهد. اگر شما هم می خواهید یک فروشنده موفق و حرفه ای باشید و مانند یک برنده همه چیز را بدست آورید نیازمند پیروی از قوانین فروش هستید.

قانون اول: شناخت نیازها و درک مشتری

اگر قصد دارید یک فروش موفق را تجربه کنید قدم اول توجه به نیازهای مشتری است چرا که نیاز، اساس بازاریابی است. نیاز، هرگونه احساس کمبودی است که مشتری با آن مواجه می شود و تلاش می کند آن را به نحوی رفع کند نیازها محرک اصلی برای خرید مشتری است و نادیده گرفتن آن می تواند مشکلات جدی برای کسب و کارها ایجاد کند. محصولی که بدون توجه به نیازهای مشتری تولید شده باشد با طرد شدن و عدم استقبال مشتریان روبرو می شود و می تواند زمینه ساز ورشکستگی شرکت شود. نوکیا بهترین نمونه برای این مورد است که با ارائه محصولاتی ضعیف و نامتناسب با شرایط روز، به راحتی امپراطوری خود را به اپل واگذار کرد.

کسب و کارهای نوپا می توانند با نظرسنجی از مشتریان و شبکه های اجتماعی از نیازها و خواسته های مشتریان آگاهی یابند. همچنین کسب و کارهای آنلاین، می توانند از قسمت نظرات سایت خود و رقبا و انجمن های مرتبط با حوزه کاری شان اطلاعاتی از نیازهای رو به تغییر مشتریان بدست آورند.

قانون دوم: اعتمادسازی و رفع ابهام

همه ما نیازهای و خواسته هایی داریم که برای رفع آنها ناگزیر از خرید هستیم. خریدهایی که ممکن است با موفقیت انجام شده باشد و بعد از خرید احساس رضایت داشته باشیم یا مواردی از نارضایتی از محصول بی کیفیت را تجربه کرده باشیم. در بسیاری از موارد، فروشنده را مقصر می دانیم و رفته رفته اعتماد ما به فروشندگان کمتر و کمتر می شود.

با توجه به بی اعتمادی روز افزون مشتریان به فروشندگان، برد با فروشندگانی خواهد بود که با مشتری صادق باشند و مانند یک دوست دلسوز کمک کنند تا یک خرید خوب را انجام دهد. به عنوان نمونه اگر مشتری شما محصولی گران قیمت را انتخاب کرده ولی شما می دانید که برای او مناسب نیست این موضوع را با او در میان بگذارید تا بتواند تصمیم گیری بهتری داشته باشد و مطمئن باشید با فروش محصول ارزان تر (در این مثال)، سود شما کم نمی شود چرا که با این کار شما یک مشتری وفادار پیدا می کنید که بارها از شما خرید خواهد کرد.

قانون سوم: پیشنهاد ردنشدنی

بسیاری از افرادی که قصد خرید یک محصول مورد نیاز خود را دارند درست در لحظه ای که می خواهند خرید را انجام دهند دچار یک حس شک و تردید درونی می شوند که فرایند خرید را کند می کند. ترس از کیفیت بد محصول، ترس از نظرات دیگران و تصوراتی نظیر “با قیمت پایین تر می تونم پیداش کنم” ، “واقعاً به این محصول نیاز دارم؟” و… می تواند مشتری را مردد کرده و حتی باعث منصرف شدن او از خرید شود. اما شما می توانید با ارائه یک پیشنهاد ردنشدنی تمام این شک و تردیدها و تصورات غلط را بی اثر کنید و یک فروش موفق را تجربه کنید

پیشنهاد ردنشدنی پیشنهادی است که تمام تردیدها، نگرانی ها و آشوب های ذهنی مشتری را به آرامش و امنیت تبدیل می کند. بعد از ارائه پیشنهاد، تمایل به پذیرش و اقدام به خرید بالا می رود. به عنوان مثال یک سایت آموزشی را در نظر بگیرید که به مدت محدود اقدام به عرضه محصولات با 75% تخفیف می کند. این تخفیف برای کسی که به این آموزش علاقه مند است یک پشنهاد ردنشدنی است چرا که با تمام شدن مهلت تخفیف باید مبلغ بیشتری پرداخت کند بنابراین میل به خرید در این شخص افزایش می یابد. در این حالت به دلیل برانگیختگی مخاطب، احتمال خرید به شدت بالاست.

پیشنهاد ردنشدنی همیشه مالی نیست. ممکن برای گروهی از مشتریان خدمات پس از فروش، پشتیبانی یا مواردی نظیر اینها در  اولویت باشد. در این صورت شما می توانید خدماتی را به مشتریان تان ارائه دهید که رقبایتان حاضر به ارائه این خدمات نیستند.

پیشنهاد ردنشدنی قدرت تخیل و شوق مشتریان را بالا برده و ترغیب به خرید فوری می کند و یک حس فوق العاده و نیاز مبرم به خرید در آنها به وجود می آورد.

قانون چهارم: قطعی کردن فروش

یکی از بهترین پیشنهادها برای قطعی کردن فروش، ارائه یک پیشنهاد ردنشدنی است. اما همیشه نمی توان از پیشنهاد ردنشدنی استفاده کرد. بنابراین نیازمند شناخت تکنیک های دیگر قطعی کردن فروش هستیم.

به جای فروش مشاوره بدهید؛ یکی از مشکلات رایج در فروش گارد گرفتن مشتری در برابر درخواست های مستقیم و غیرمستقیم خرید از طرف فروشنده است و همین که بفهمند فروشنده در حال تلاش برای فروش محصول است، تصمیم به انصراف از خرید می گیرند. برای حل این مشکل یک راهکار مناسب ارائه مشاوره به مشتری است. مطرح کردن چند سوال می تواند مسیر فروش را هموارتر کند البته به شرط دقیق و جامع بودن سوالات نه سین جیم کردن مشتری

سختی های خرید را آسان کنید؛ همیشه عواملی وجود دارند که خرید را برای مشتری سخت می کند. مواردی نظیر بودجه ناکافی، عدم اطمینان به برند یا فروشنده، کم انگیزگی و بی رغبتی بعد از مواجه شدن با محصول و… می تواند از عوامل سخت کننده باشد. برای قطعی کردن فروش باید تا حد امکان، سختی ها را آسان کنید

ارزش ها را بیان کنید؛ باید بتوانید به مشتری بگویید در مقابل پولی که می پردازد دقیقاً چه چیزی دریافت می کند و اینکه ارزش این هزینه را دارد. مشتری بدنبال بدست آوردن منفعت از خرید است. بنابراین باید توجه داشته باشید که تعریف و تمجیدهای بیخود از محصول تأثیری در نظر قطعی مشتری برای خرید نخواهد داشت و بیان مزیت و ارزش واقعی محصول خیلی مؤثرتر از اغراق هایی است که برخی از فروشنده ها انجام می دهند. مشتری زمانی به شما اعتماد می کند و خرید را قطعی می کند که مطمئن باشد محصول ارزشمندی را بدست آورده است.

قانون طلایی: حفظ ارتباط با مشتری

با متعهد بودن به 4 قانونی که ذکر شد می توانیم فروش را از نقطه صفر به نقطه صد برسانیم و فروش را قطعی کنیم. اما این پایان ماجرا نیست چرا که ما می خواهیم فروش بیشتری داشته باشیم و برای این کار نیازمند بهره گیری از روش های بازاریابی هستیم. بازاریابی هنر جذب و حفظ مشتریان است. یک کسب و کار موفق، کسب و کاری است که برنامه و استراتژی مناسبی برای جذب و حفظ مشتریان داشته باشد.

برای افزایش فروش، 2 گزینه داریم؛

1. فروش به مشتریان فعلی

2. فروش به مشتریان جدید

بسیاری از کسب و کارها به ویژه کسب و کارهای آنلاین تصور اشتباهی دارند. آنها بر این باور هستنید که برای فروش بیشتر باید مشتریان بیشتری را جذب کنند. در حالیکه جذب مشتریان جدید نیازمند اقداماتی است که سختی های خاص خودش را دارد و نیازمند تخصیص زمان و هزینه است. اما فروش به مشتریان فعلی بسیار آسان تر است چرا که شما توانسته اید با اقدامات بازاریابی خود، اعتماد آنها را جلب کنید و آنها را متقاعد کنید تا از شما خرید کنند. پر واضح است که تأکید ما بر فروش به مشتریان فعلی به معنی نادیده گرفتن مشتریان جدید نیست. برای افزایش درآمد و رشد کسب و کارتان، نیازمند مشتریان فعلی و جدید به صورت توأمان هستید.

قانون 80-20 در فروش

80 درصد فروش شما از طریق 20 درصد از مشتریان شماست. این یعنی مشتریان فعلی شما بیشترین سود را به شما می رسانند و شما باید توجه ویژه ای به آنها داشته باشید و به هیچ عنوان نباید جذب مشتریان جدید، شما را از مشتریان فعلی غافل کند.

چند نکته طلایی

• به اعتراضات مشتری اهمیت دهید؛ بسیاری از کسب و کارها به این نکته توجهی ندارند و فقط به دنبال فروش محصول هستند و هیچ آینده نگری ای ندارند و بعد از فروش به سوالات، اعتراضات و حتی انتقادات مشتری کوچک ترین اهمیتی نمی دهند. این بی اعتنایی، باعث از دست رفتن اعتماد خریداران می شود و فروش را کم می کند و در نهایت کسب و کار را با شکست مواجه می سازد.
• پیگیر باشید؛ پیگیری های بعد از فروش این اطمینان را به مشتری می دهد که شما به او اهمیت می دهید و صرفاَ به دنبال فروش محصول و کسب درآمد نیستید. با متعهد بودن به مشتری و رضایت او، بعد از مدتی نتایج فوق العاده آن را خواهید دید. مشتریان شما خریدهای دوم، سوم و… انجام می دهند و رضایت شان از معامله با شما، آنها را سوق می دهد که در میان دوستان و آشنایان به معرفی شما و کسب و کارتان بپردازند و بخشی از سیستم بازاریابی شما باشند.
• بازخورد بگیرید؛ صندوق های انتقادات و پیشنهادات که در مدارس و ادارات وجود دارد را حتماٌ دیده اید. تقریباً در هیچ اداره و سازمانی کسی به انتقاداتی که در این صندوق ها انداخته می شود اهمیت نمی دهد و احتمالاً برای مقاصد دیگری طراحی شده اند! با این حال می توان از این ایده برای پیشبرد اهداف کسب و کاری استفاده کرد. البته شما نیازی به نصب هیچ صندوقی ندارید. فقط کافی است از طریق اینترنت و شبکه های اجتماعی، سایت، پیامک، ایمیل و…از مواردی مثل کیفیت محصول، برخورد کارکنان، پیشنهادات برای بهتر کردن تجربه خرید وطرح ها و ایده ها از مشتریان خود بازخورد بگیرید.

توجه داشته باشید که اعتراضات از جانب مشتریانی است که از کیفیت و عملکرد محصول یا خدمات دریافتی ناراضی اند اما بازخورد را از تمام مشتریان می گیریم.

• شبکه های اجتماعی را به کار بگیرید؛ خدمات پس از فروش و پشتیبانی برای بسیاری از مشتریان در اولویت است ولی با توجه به اینکه تقریباً تمامی کسب و کارها چنین امکانی را در نظر گرفته اند، مزیتی برای شما نخواهد بود مگر زمانی که این خدمات را ساده تر کنید. به روز ترین، سریع ترین و ساده ترین راه برای ارائه خدماتبه مشتری، شبکه های اجتماعی است. کسب و کاری را در نظر بگیرید که برای خدمات پس از فروش فقط یک شماره تلفن اختصاص داده که همیشه هم اشغال است و کسب و کار دیگری که از طریق تلفن، تیکت، چت آنلاین و شبکه های اجتماعی به مشتریانش خدمات می دهد… شما فکر می کنید کدام یک از این دو کسب و کار فروش بیشتر و رشد بالاتر و پایدارتری خواهد داشت؟

• ایجاد باشگاه مشتریان؛ یکی از راه های ایجاد وفاداری مشتریان، ایجاد باشگاه های مشتریان یا باشگاه وفاداری است. باشگاه مشتریان، یک برنامه وفاداری است که اطلاعات مشتریان را در یک بانک اطلاعاتی ثبت می کنیم و متناسب با برنامه ای که برای هر دسته از مشتریان داریم مزایایی را به آنها ارائه می دهیم تا وفاداری آنها را افزایش دهیم.

باشگاه مشتریان ابزاری نسبتاً جدید است و شرکت های بزرگ به خوبی از این ابزار استفاده می کنند هر چند کسب و کارهای کوچک و متوسط هم منعی برای استفاده از این ابزار ندارند.