بازاریابی حضوری که به بازاریابی چهره به چهره هم معروف است، اقدام به بازاریابی مستقیم به مشتریان از طریق ارتباطات شخصی می باشد. می توان گفت که این نوع فروش، عمل بازاریابی و فروش مستقیم و رو در رو به مشتریان احتمالی، از طریق برقراری ارتباط حضوری است.

از زمان های دور و از زمان شکل گیری تجارت، هر فروشنده ای برای مشتریانش شروع به تعریف و تمجید از محصولاتش می‌کرده که از این طریق بتواند مشتری های بیشتری را جمع کرده و درآمد بیشتری را کسب کند. آنها بدون آنکه بدانند بازاریابی حضوری را خود را شروع کرده و نسل به نسل تا به امروز ادامه پیدا کرده است.

سودمندترین نوع ارتباط با مشتری، دانستن اصول بازاریابی حضوری و رعایت کردن نکات اساسی این اصول است. این نوع بازاریابی به دلیل رو در رو شدن با مشتری و ارتباط مستقیم با آن بهترین در نوع خود است.

بهتر است این اصول را بدانیم و از تکنیک های آن بهره ببریم تا فروش بیشتری را تجربه کنیم و درآمد بالاتری را کسب کنیم.

شاید شکل‌گیری ابزارهای نوین مانند بازاریابی تلفنی، تجارت الکترونیک، شبکه های اجتماعی و دیجیتال مارکتینگ بخشی از بار فروش حضوری را سبک کرده باشد، اما بازاریابی حضوری در بسیاری از کسب و کارها هم‌چنان مهم است و نقش مهمی در رشد و افزایش فروش ایفا می‌کند.

انواع بازاریابی حضوری کدامند؟

• قرار ملاقات حضوری با مشتریان هدف
• حضور در مکان هایی که مشتریان هدف حضور دارند
• حضور در نمایشگاه های تجاری
• برقراری رابطه با بیزینس من های مرتبط با حوزه فعالیت و همکاری با آنها
• تبلیغات دهان به دهان یا معرفی از طریق مشتریان

تکنیک های بازاریابی و فروش حضوری

تأثیرگذاری اولیه

مهم ترین تکنیک موثر در بازاریابی حضوری، تاثیرگذاری اولیه است؛ توجه داشته باشید که هرگز!هرگز!هرگز! از اهمیت این تکنیک غافل نشوید که می تواند تمام تلاش تان در مسیر بازاریابی حضوری بی اثر کند. یک فروشنده حرفه ای باید بتواند در همان چند ثانیه اول بر روی مشتری و مخاطب خودش تاثیر بگذارد و این موضوع صرفاً با ظاهر و رفتار او در همان ثانیه میسر است.

هنر خوب سوال کردن

یک فروشنده و بازاریاب حضوری باید بتواند به خوبی از مشتری سوال بپرسد، فروشندگانی که سوالات بهتری می پرسند، موفقیت بیشتری در کارشلن خواهند داشت.
توصیه ای که در این زمینه می کنیم این است که از سوالات باز استفاده کنید تا مشتری در جواب این سوال ها شروع به صحبت کردن کند و به اصطلاح سفره دلش را باز کند تا به راحتی بتوانید نیازها و خواسته هایش را شناسایی کنید.
نکته مهم بعدی این است که مبادا لحن پرسش گری تان به گونه ای باشد که مشتری احساس کند در حال بازجویی شدن است. مثلا سوالات این سبکی حس بازجویی می دهد: سن تون؟ آدرس را بگید؟ گفتید قبلاً کی خرید کردید؟

گوش کردن موثر

متأسفانه هنوز هم خیلی از فروشنده ها معنقد هستند که فروشنده خوب باید بتواند زیاد حرف بزند. اما این تصور نادرستی است و فروشنده خوب باید بتواند خوب حرف بزند، نه زیاد.
یک فروشنده حرفه ای تلاش می کند بیشتر از آنکه حرف بزند، به حرف های مشتری با دقت گوش کند تا بتواند آنطور که مشتری انتظار دارد صحبت کند و آن چیزی را بگوید که مشتری دوست دارد بشنود.
فروشنده ای که هنر گوش دادن فعال را نداشته باشد، صحبت های مشتری را نمی فهمد، مدام صحبت های او را قطع می کند و این کار علاوه بر ناراحت کردن مشتری، این امکان را به فروشنده نمی دهد تا در فروش حضوری خودش موفق باشد.

در دسترس بودن

در بازاریابی حضوری گاهاً خرید به روزهای آینده موکول می شود و نکته مهم اینجاست که شما به عنوان فروشنده و بازاریاب باید در دسترس باشید تا بتوانید فروش را  نهایی و قطعی کنید. زمانی که مشتری تصمیم می گیرد با شما ارتباط برقرار کند یا بعد از ملاقات حضوری سوالی برایش پیش بیاید یا توضیحات بیشتری بخواهد، از چه طریقی می تواند با شما در ارتباط باشد؟
حتماً کانال های مفید و مناسب ترین راه  ارتباط با مشتری هایتان را تعریف کنید تا در زمان های مورد نیاز در دسترس مشتری باشید. همراه داشتن کارت ویزیت که اطلاعات تماس، شبکه های اجتماعی و پیام رسان، وبسایت و هر اطلاعات ضروری دیگر در آن ثبت شده باشد و ارائه آن به مشتری بالقوه، می تواند در پیشبرد بازاریابی و فروش حضوری به شما کمک بسیاری بکند.

شخصیت شناسی مشتریان

در فروش حضوری یکی از مؤلفه های مهم، شناخت تیپ شخصیتی و تیپ رفتاری طرف مقابل است و هر چه فروشنده بر این موضوع تسلط بیشتر و بهتری داشته باشد، می تواند تأثیرگذاری بیشتری بر روی مخاطب خودش داشته باشد و او را راحت تر و سریع تر و بهتر متقاعد کند.
الگوها و سبک های مختلفی برای شخصیت شناسی و رفتارشناسی وجود دارد که هر کدام می تواند به نوعی به افراد و سازمان ها کمک کند. روش هایی مانند  DISC ، MBTI ، انیاگرام و … در شناسایی تیپ های شخصیتی و رفتاری مشتریان می تواند مسیر بازاریابی حضوری شما را هموار کند.

در کنار تکنیک های بازاریابی و فروش حضوری که به آنها اشاره شد توجه و به کار بستن ریزتکنیک های زیر می تواند نتایجی فراتر از انتظار برای تان داشته باشد.

1. با مشتری ارتباط نگاهی ایجاد کنید: با حرکات چشم و لبخند سعی کنید که به مشتری بفهمانید که چقدر برای او ارزش قائل هستید. ارتباط چشم تو چشم باعث ایجاد نوعی ارتباط ناخودآگاه می شود.
2. از زبان بدن بهره بگیرید: نتایج یک تحقیقات نشان داد مخاطبان زمانی که گوینده از حرکات بدنی نمادین استفاده کرده ۳۴ درصد از پیام را به خاطر داشتند در حالی که این میزان در زمان عدم استفاده از حرکات بدنی ۵ درصد بوده است.
3. لبخند زدن را فراموش نکنید: دقت کنید که فقط لبخندی نزنید که مشتری فکر کند که به او می‌خندید و قصد تحقیر او را دارید.
4. مدیریت اعتراضات: حتماً به حرف ها و اعتراضات مشتری گوش دهید.
5. ایجاد ارتباط اعتماد و صمیمیت: با احتیاط اقدام به برقراری ارتباط صمیمی کنید، خیلی از افراد در مواجه با افراد غریبه گارد داشته و تمایلی به صمیمت سریع ندارند.